O TYM, JAK EMOCJE KUPUJĄ NASZE NIERUCHOMOŚCI

Zakup domu czy mieszkania dla każdego z nas oznacza to coś innego. Dla jednych zakup ten może być dyktowany powiększającą się rodziną, dla drugich koniecznością wyprowadzki z domu rodzinnego czy zmianą pracy i jej lokalizacji. Jeszcze inni w nieruchomościach upatrują swojej szansy na dobry biznes. Nowy dom to często nadzieja na pozytywną zmianę, radość, ale z drugiej strony może wiązać się też ze strachem. Nieruchomości nie są tanie, dlatego zawsze istnieje obawa przed złym ulokowaniem kapitału, popełnieniem błędu.

Jednak bez wątpienia dom to miejsce, gdzie świętujemy swoje sukcesy, gdzie przeżywamy ważne lub trudne chwile, to miejsce, gdzie przechowujemy nasze skarby, wspomnienia, gdzie wychowujemy dzieci, spotykamy się z rodziną i przyjaciółmi. Dlatego zarówno sprzedaż jak i kupno nieruchomości to procesy silnie związane z emocjami.

O tym, że emocje towarzyszą nam podczas sprzedaży pisałam już nie raz. Z tego powodu ważna jest pomoc home stagera, który obiektywnie i bez sentymentów spojrzy na mieszkanie czy dom. Jednak emocje odpowiadają także w dużej mierze za ZAKUP nieruchomości.

Ludzie podejmują swoje decyzje zakupowe w oparciu zarówno o uczucia jak i logikę. Jeśli coś nam się spodoba, jeśli wywoła w nas pozytywne pierwsze wrażenie, jeśli przemówi do naszego serca i wzbudzi odpowiednią potrzebę, to nasz rozum zrobi wszystko, by podsunąć nam racjonalne argumenty, przemawiające za kupnem tego produktu. Emocje są dla kupujących niczym nawigacja. Dlatego ludzie, którzy oglądają nieruchomości i odczuwają przy tym pewne pozytywne wibracje, szybko zaczynają sobie wyobrażać siebie, swoją rodzinę, swoje rzeczy, meble, swoje życie w tym miejscu. Zaczynają patrzeć w przyszłość. Wiele razy słyszeliście lub czytaliście o porównaniu home stagingu do przygotowania samochodu do sprzedaży. Ja pójdę dalej. Wizyta w nieruchomości, oglądanie jej, jest dla klientów jak próbna jazda autem. W tym momencie albo poczują to „coś”, co skłoni ich do kupna albo nie. Home staging ma tu oczywiście swoje zadanie polegające na „wyczarowaniu” takiej atmosfery, która pomoże klientom otworzyć się na marzenia i wizualizację swojej przyszłości.

O tym, że zakup nieruchomości wiąże się z emocjami, świadczą choćby wyniki ankiety przeprowadzonej kilka lat temu dla jednego z australijskich banków, które pokazały, że ponad 40% klientów było w stanie zapłacić więcej za nieruchomość, która im się po prostu podobała. Pozytywne pierwsze wrażenie, które pomaga wywołać odpowiednie przygotowanie nieruchomości, czyli home staging, skraca czas sprzedaży nieruchomości nawet o 40%.

Badania pokazują także, że kupujący lubią słyszeć o historiach sukcesów poprzednich właścicieli, ich tzw. dobrym życiu w tej nieruchomości. Oczywiście nie wszystkie historie będą pozytywne, ale nieruchomość powinna kojarzyć się z pewnym stylem życia, którego poszukują nasi klienci. Jeśli nieruchomość im się spodoba, cały czas będą szukać powodów do kupna, potwierdzenia swojego wyboru, utwierdzenia się w tej decyzji.

Chciałabym jeszcze zwrócić uwagę na jedną rzecz, o której zresztą pisałam także w innych postach. Chodzi o to, że płacąc za coś, ludzie chcą mieć poczucie wygrania, chcą otrzymać jak największą wartość w stosunku do ceny, którą muszą zapłacić. Taką wartością dodaną jest na przykład odświeżenie sprzedawanego mieszkania. Malowanie ścian, nadanie im neutralnego tonu w miejsce często intensywnych odcieni, to jedna z głównych zasad home stagingu. Nie jest to drogie rozwiązanie, a efekt może być bardzo korzystny dla obu stron transakcji. (O tym jak działa magia koloru w home stagingu pisałam tutaj: https://newspace-projekty.pl/KOLORY__KTORE_SPRZEDAJA_NIERUCHOMOSCI-160--16.html)

O tym jak ważne są emocje i jaką rolę odgrywają podczas procesu sprzedaży przekonali się w ostatnich latach również marketingowcy. Marketing emocji to nic innego jak działania ukierunkowane na stymulowanie uczuć. Badania pokazują, że 90% naszych decyzji zakupowych podejmowanych jest w wyniku impulsu czy emocji, które niekoniecznie mają logiczne uzasadnienie. Marketing emocji stymuluje nasze uczucia, postawy, potrzeby, które następnie wytwarzają popyt na dany produkt. Widać to już w niektórych reklamach telewizyjnych, gdzie w roli głównej nie występuje sam produkt, a emocje, które wiążą się z jego posiadaniem.

Marketing emocji związany jest również, a może przede wszystkim, z branżą nieruchomości. Jej produkty, domy, apartamenty, mieszkania aby się lepiej sprzedały powinny podbić serca klientów, a nie ich rozum. I wracając do tego, o czym pisałam na początku tego wpisu, marketing nieruchomości powinien bazować na wartości produktu, odwoływać się do marzeń, pragnień, potrzeb i aspiracji klientów.

Z marketingiem emocji łączy się marketing sensoryczny, czyli taka forma promocji, która odwołuje się bezpośrednio do naszych zmysłów. Wystrój wnętrz jest powiązany z naszym zmysłem wzroku. Jakość materiałów, ich wygląd, trwałość, odporność na zabrudzenia i kurz, kształt, ciężar, czy faktura odwołują się do zmysłu dotyku. Zapach również ma wpływ na nasze decyzje zakupowe, zwłaszcza te dotyczące nieruchomości. Zapach wpływa na nasze samopoczucie, koncentrację, może przywoływać różne wspomnienia, skojarzenia. Jeśli chodzi o smak, wcale nie trzeba tego zmysłu mocno angażować, by spełnił swoją rolę. Możemy bowiem spokojnie bazować tutaj na odpowiednich skojarzeniach, jak np. odpowiednio przygotowany stół, kieliszki do wina, misa pełna pomarańczy. W marketingu sensorycznym największy nacisk kładziony jest prawdopodobnie na słuch, przy czym jest to jednocześnie najtrudniejszy element, ze względu nie tylko na różne upodobania, ale także inne czynniki, które mogą mieć wpływ na odbiór danego bodźca jak choćby nastrój czy pogoda. Dlatego jeśli zdecydujecie się na muzykę podczas prezentacji nieruchomości, niech to będzie repertuar, który sprzyja spokojnemu podejmowaniu decyzji.

Wiele osób w Polsce, w tym jeszcze wielu pośredników nieruchomości, upraszcza rolę, znaczenie i działania w zakresie home stagingu, twierdząc bezpodstawnie, że home staging to nic innego jak rzucenie dwóch poduszek, pieczenie ciastek przed spotkaniem i kwiatki na stole. Pośrednik, który odradza Wam home staging lub go bagatelizuje, zdecydowanie powinien zgłębić swoją wiedzę na temat nieruchomości, a na pewno ją zaktualizować. Home staging jest częścią marketingu nieruchomości, z którym wiąże się marketing emocji i marketing sensoryczny, ale nie tylko.

Home staging to przede wszystkim dokładna analiza nieruchomości (wraz z jej lokalizacją), budżetu, grupy docelowej i w oparciu o to zaproponowanie i przeprowadzenie zmian i zaplanowanie PROMOCJI.

Mieszkanie bez względu na to, czy na sprzedaż czy wynajem, to nie cztery puste ściany. To unikatowe cechy, styl życia, uczucia, które wpływają na jego atrakcyjność. Przygotowanie nieruchomości jest tak samo ważne jak jej prezentacja, zdjęcia i oferta. Zdjęcia budują pierwsze wrażenie, dlatego powinny odzwierciedlać charakter nieruchomości, a profesjonalny opis dostarczyć dodatkowych informacji. Lakoniczne opisy i kiepskie zdjęcia nieprzygotowanych nieruchomości, to wciąż jeszcze częsty widok na portalach z ogłoszeniami. Kupujący, którzy wydają na nieruchomości niemałe pieniądze, szukają i będą szukać coraz większej jakości we wspomnianych zdjęciach, opisie i samej nieruchomości. Atrakcyjne i przyciągające uwagę oferty będą tymi, które wygrają, ba! a nawet już wygrywają na rynku.

powrót

Facebook Pinterest