KRYZYS NA RYNKU NIERUCHOMOŚCI? PRZYGOTUJ SIĘ: HOME STAGING A GRUPA DOCELOWA

Często słyszycie o tym, że aby sprzedać szybko i korzystnie nieruchomość, trzeba ją do tego przygotować. Sprzątanie, malowanie, odgracanie, depersonalizowanie, odpowiednie oświetlenie, organizacja przestrzeni, inscenizacja – to pojęcia, które nie są obce nikomu, kto zetknął się z definicją home stagingu i choć trochę zgłębił temat.

Mimo to, często słyszę, że home staging nie działa tak, jak powszechnie się o tym mówi, że mieszkanie ciągle się nie sprzedaje. I ja się z tym zgadzam, ponieważ często zakupy w Ikei i przemalowanie wnętrza na biało to za mało. Home staging nie zaczyna się w momencie wyboru farby, ani nie kończy wraz z postawieniem kwiatków na stole!

Home staging to również analiza SWOT nieruchomości oraz zidentyfikowanie konkretnego odbiorcy. Dopiero w oparciu o to, powinniśmy przygotować wnętrza tak, by odpowiadały na potrzeby danej grupy, ale jednocześnie były na tyle uniwersalne, żeby przyciągały uwagę osób spoza tego kręgu. Identyfikacja odbiorcy może być kluczem do sukcesu, ale nie zapominajmy o tym, że nieruchomość potrzebuje także profesjonalnego opisu i zdjęć.

Niektórym wydaje się, że zdjęcia przemówią za nich i nie muszą przykładać się do opisów. Nic bardziej mylnego. Opis nieruchomości to historia z różnymi faktami, która ma zachęcić do tego, by klient zechciał wziąć telefon, zadzwonić i umówić się na prezentację. Wyrwane z kontekstu zdania, niepoprawne gramatycznie, pozbawione najważniejszych informacji i pełne błędów na pewno nie zachęcają do kontaktu. Prawdopodobnie nawet taki opis nie zostanie przeczytany do końca, no, chyba że ma dwa zdania :/

Dopiero taki home staging, dzięki któremu Wasza nieruchomość stanie się wysokiej jakości produktem na rynku nieruchomości, może być wartościowym narzędziem wspierającym sprzedaż czy wynajem.

from pexels

Czeka nas światowy kryzys, który tak naprawdę już się zaczął i będzie się pogłębiać, dotykając również rynku nieruchomości. Aby wyróżnić się i poradzić sobie w tych trudnych czasach, musimy postawić na konkurencyjność, jakość i uczciwość. W tym właśnie pomaga home staging, który wcale nie musi być kosztowną inwestycją. Teraz, gdy świat się zatrzymał, gdy unikamy kontaktów z drugim człowiekiem z obawy przed wirusem, jest czas na to, żeby przemyśleć strategię i dobrze przygotować się do planowanej sprzedaży czy wynajmu. Coraz więcej mieszkań przeznaczonych na wynajem krótkoterminowy wchodzi na rynek wynajmu długoterminowego. Te apartamenty mają wyższy standard, więc będą silną konkurencją i warto się na to przygotować.

Jednak łatwo popełnić błędy, korzystając z szeroko dostępnych informacji o home stagingu. Źródła te przekazują bowiem tylko część wiedzy. Łatwo też jest dać sobie wmówić, że home staging to dwa obrazki, poduszka i trzy kwiatki. Niektórym pośrednikom to właśnie wystarczy, żeby nazwać taką usługę home stagingiem i skasować za nią dodatkowe pieniądze od klientów.

Pamiętajmy o tym, że home staging to obiektywne podejście do każdej nieruchomości i szczera rozmowa o zmianach, w oparciu o analizę nieruchomości i grupę docelową. Home staging to także profesjonalne zdjęcia i opis, które przyciągną uwagę i zachęcą klienta do spotkania w nieruchomości.

No ok, jeśli odwiedziliście mojego bloga, to o technikach home stagingu wiecie już na pewno sporo. Zastanówmy się w takim razie teraz, co to jest ta grupa docelowa, dlaczego jest taka ważna, jak i gdzie jej szukać?

from pixaby

Zanim dokonamy w naszych nieruchomościach zmian, które pomogą nam przyciągnąć zainteresowanie potencjalnych nabywców, musimy zidentyfikować jej mocne strony i charakterystyczne cechy, które następnie połączymy z upodobaniami pewnej grupy osób. Każdy człowiek ma inne oczekiwania, jeśli nie uwzględnimy tego podczas przygotowywania się do sprzedaży nieruchomości i będziemy twardo stali przy tym, że wszystkich można mierzyć jedną miarą, która jeszcze do tego musi być zgodna z naszym gustem, to możemy długo czekać na to, aż ktoś ten gust doceni i w końcu kupi lub wynajmie od nas mieszkanie.

Rozpoznanie właściwego klienta jest warunkiem skutecznej i szybkiej sprzedaży, ponieważ musimy wiedzieć do kogo powinniśmy skierować naszą ofertę i jak przygotować nieruchomość.

Aby znaleźć właściwą grupę odbiorców powinniśmy wziąć pod uwagę:

  • czynniki demograficzno – ekonomiczne (np. wiek, płeć, stan cywilny, ilość dzieci, status ekonomiczny, itp.)
  • czynniki psychologiczne, które dotyczą preferowanego stylu życia
  • czynniki biohawioralne, które skupiają się na rodzaju oczekiwanych korzyści, czyli wartości, które będą wynikały ze zrealizowania przez kupującego określonych potrzeb, jak np. potrzeby bezpieczeństwa, osiągnięcia pewnego statusu, powiększenia przestrzeni życiowej. Powinniśmy być świadomi tego, jakie potrzeby klientów może zaspokajać nieruchomość.

Jak zidentyfikować naszą grupę docelową?

Na pewno powinniśmy sobie odpowiedzieć na kilka pytań, by dowiedzieć się, kim jest nasz potencjalny klient i zdefiniować wcześniej wspomniane czynniki (demograficzno-ekonomiczne, psychologiczne i behawioralne). Oto kilka przykładów takich pytań:

  • Kto kupuje nieruchomości w sąsiedztwie?
  • Kto już mieszka w naszej okolicy?
  • Jaki jest styl życia tych osób?
  • Jak wygląda ich życie zawodowe, osobiste, codzienne?
  • Jakie funkcje przestrzeni są dla nich najważniejsze?
  • Co możemy dodać, by nasza nieruchomość spełniała oczekiwania klientów?

Co może nam pomóc w znalezieniu odpowiedzi na te pytania?

Obserwacja ludzi. Możemy obserwować, ale również porozmawiać z osobami, które się niedawno wprowadziły, z sąsiadami. Dzięki obserwacji i/lub rozmowie, dowiemy się, kto preferuje tę lokalizację, czy są to ludzie młodzi czy starsi, z dziećmi czy bez. W ten sposób łatwo możemy zdobyć cenne informacji tzw. demograficzne, jak wiek, płeć, stan cywilny, wykształcenie czy zawód naszych potencjalnych nabywców. Obserwując ludzi w naszej okolicy możemy postarać się odgadnąć choćby ich styl życia, codzienność, zwyczaje czy zainteresowania.

Dane demograficzne pomogą zdefiniować, kim są mieszkający obok ludzie i co za tym idzie, kim może być nasz klient. Natomiast, gdy spróbujemy ocenić ich styl życia, codzienność, a nawet zidentyfikujemy sklepy, w których robią zakupy, dowiemy się, dlaczego kupują i co jest dla nich ważne.

Internet. Dzięki szeroko dostępnym mapom i innym źródłom możemy zdobyć mnóstwo cennych informacji na temat samej lokalizacji, dostępnych wokół udogodnień, rozrywek, instytucji, sklepów, itp. Internet także pozwoli nam się zorientować wśród konkurencji. Możemy łatwo sprawdzić oferty sprzedaży czy wynajmu w tej okolicy, określić, do kogo są skierowane, ocenić ich przygotowanie i na tej podstawie - dzięki odpowiedniemu home stagingowi – spróbować wyróżnić się wśród konkurencji. Pamiętajmy o tym, że gdy klient ma do wyboru dwie oferty w tej samej cenie i lokalizacji, zawsze wybierze lepszą JAKOŚĆ.

Dzięki uzyskanym informacjom jasno zobaczymy, kogo szukamy, kim jest nasz klient. Teraz łatwiej będzie nam zdiagnozować potrzeby i oczekiwania, które powinna spełnić nasza nieruchomość. Będziemy mogli ją przygotować tak, by ktoś się w niej zakochał od pierwszego wejrzenia.

from pexels

Znając cechy charakterystyczne nieruchomości i jej atuty, wiedząc, komu możemy ją sprzedać, będziemy w stanie świadomie stosować techniki home stagingu. Dzięki temu nieruchomość będzie obrazem stylu życia, którego szukają klienci, spełnieniem ich oczekiwań. Teraz została nam już tylko sesja fotograficzna, która przyciągnie oko i przygotowanie profesjonalnego opisu, który przekona rozum, żeby wykonać telefon i umówić się na prezentację. Ale o tym zrobimy osobny wpis.

Mam nadzieję, że te informacje były dla Was przydatne. W przybliżeniu tematu pomogły mi dwa źródła:

  1. www.staged4more.com/blog/4-critical-questions-to-ask-to-successfully-stage-your-house-for-right-buyers
  2. Ł. Kruszewski „Marketing nieruchomości. Home branding praktycznie”

Celem było pokazanie Wam, że home staging to nie tylko szybkie zakupy, sprzątanie i postawienie książki kucharskiej na blacie. Home staging to pewien proces i musi być pełen, żebyś Ty nie czuł się oszukany i żeby Twoi klienci nie czuli się lekceważeni, rozczarowani i traktowani bylejakością, której pełno wokół. Ze swojej strony, jak zawsze, zachęcam do współpracy :)

powrót

Facebook Pinterest